Category Archives: 4P

4P

เคล็ดลับทำเลร้าน แบบไหนสอบผ่าน

Posted on by

เคล็ดลับทำเลร้าน แบบไหนสอบผ่าน

ในยุคนี้ผู้ประกอบการหน้าใหม่ ที่มีร้านค้าเล็กๆ เป็นของตัวเอง และไม่มีประสบการณ์ในการเปิดร้านมาก่อน อาจจะต้องคิดมากหน่อย

ไม่ว่าจะเป็นการเปิดร้านก๋วยเตี๋ยว ร้านกาแฟ หรือแม้แต่ร้านเสื้อผ้า แฟชั่น เหล่านี้ต้องมีหลัก และหลักที่ว่านั้น อาจารย์สมพร บ้านฮวงจุ้ย แนะนำเอาไว้ในงาน “มหกรรมครบเครื่องเรื่องอาหารและอุปกรณ์” ที่พอจะจับประเด็นหลักๆ มาเสนอได้ดังนี้

ร้านกาแฟ สำคัญที่สุดคือเรื่องสีและกลิ่น จุดที่ชงกาแฟ เครื่องชงกาแฟจะต้องวางโชว์ให้ลูกค้าได้เห็นวิธีการชง และที่สำคัญกลิ่นจะช่วยดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาในร้านได้ กลิ่นอาจจะมาจากเครื่องชงเอง หรือจากที่ผู้ประกอบการบางท่านที่เคยใช้ ก็คือการนำเอากากกาแฟมาต้ม คลุมผ้าไว้ ค่อยๆ เปิดผ้าปล่อยกลิ่นบ่อยๆ ก็จะช่วยให้ร้านกาแฟมีกลิ่นที่น่ารับประทาน ดึงดูดลูกค้ามากขึ้น

นอกจากนี้ ร้านกาแฟอาจจะใช้สีทึมๆ อย่างน้ำตาลได้ เพียงแต่ต้องใช้ไฟช่วย เพราะจุดประสงค์หลักๆ ของร้าน ก็คือการมาพูดคุย ปรึกษาหารือ

ส่วนตำแหน่งของโต๊ะและเก้าอี้ ควรวางให้เป็นระเบียบ ห้ามวางแบบงูเลื้อยไปเลื้อยมา และควรมีช่องไฟในการวางตำแหน่งเคาน์เตอร์กาแฟที่จะโชว์การชงไว้ด้านหน้า ส่วนเคาน์เตอร์เก็บเงินควรอยู่ที่ด้านใน มิดชิด

ร้านอาหาร ถ้าเป็นร้านก๋วยเตี๋ยวโชว์ตู้ ควรวางให้โดดเด่นชัด เช่น ถ้าอยู่ใกล้ๆ สะพานลอย ทางลงอยู่ทางด้านขวา ตู้ควรจะวางทางด้านขวาของร้าน ถ้ามีอาหารประเภทเตาผัด ร้านสุกี้ ที่มีกลิ่นต่างๆ ควรจะจัดให้พ้นลูกค้า เช่น มีครัวแยกต่างหาก ประเภทที่ใช้พัดลมเป่าออกมานอกร้านไปโดนคนผ่านไปผ่านมา กลิ่นจะติดตัว คนจะไม่มา และสุดท้ายเตาไฟ ไม่ควรคร่อมท่อระบายน้ำ เพราะจะทำให้รสชาติและกลิ่นของอาหารไม่ดี ส่วนสีสันของร้าน เน้นสีอ่อนๆ สะอาดๆ

ร้านแฟชั่น เสื้อผ้า สีสันของร้านควรจะฉูดฉาด ดึงดูดใจ และมีลูกเล่นภายในร้าน มีการหมุนเวียนเปลี่ยนไปของร้านบ่อยๆ ไม่ว่าจะเป็นการจัดร้าน หรือของตกแต่งร้าน มีเพลงกระตุ้นให้เกิดความสนใจ

ส่วนการแก้ทำเล ร้านหน้าใหม่หลายร้านมักจะไม่มีประสบการณ์ เลือกทำเลไม่ดี เนื่องจากไม่มีความรู้ความเข้าใจ เช่น อยู่ในซอกลึก ซอยน้อย ก็จะต้องมีน้ำวางให้ที่หน้าร้าน หรือตัวเป่าลม เพื่อให้คนเห็นเด่นชัด หรือการใช้คนเดินบริเวณนั้นๆ บ่อยๆ วนไปมาหลายๆ คน ให้เกิดความเคลื่อนไหวต่อเนื่อง และเมื่อมีการเคลื่อนไหว คนก็จะเดินเข้ามาดูเอง

ในส่วนสุดท้าย กรณีที่ร้านมีอยู่ในทำเลดี แต่มีคู่แข่งแยะ และขายสินค้าแบบเดียวกัน เช่น ร้านในห้างสรรพสินค้าพันธุ์ทิพย์พลาซ่า อาจารย์สมพรแนะนำว่า ควรจะจัดวางสินค้าไม่ให้แตกต่าง เขามีอะไร เราก็มีด้วย ทำให้เหมือนกัน เหมือนเป็นร้านเดียวกัน เพียงแต่ภายในร้านอาจจะมีการดึงดูดความสนใจอย่างอื่นแทน เช่น ใช้เพลงดึงดูด หรือมีไฟหมุนอันเล็กกระตุ้นให้เกิดความสนใจ

บางร้านที่เป็นทั้ง 2 กรณีรวมกัน คือทั้งอยู่ในซอย ร้านสุดท้าย และเป็นร้านที่มีสินค้าเหมือนคนอื่น อาจารย์เล่าให้ฟังว่า เคยแก้ปัญหาให้ร้านขายผลไม้ดองร้านสุดท้าย แนะนำว่าควรทำราคาขายให้ถูกลงและใช้ไฟตกแต่งเพื่อดึงดูด เมื่อคนเดินมาเรื่อยๆ พอถึงร้านสุดท้ายจึงจะตัดสินใจซื้อ

และกลยุทธ์นี้ก็หยุดลูกค้าได้ผลเสียด้วย

สู้ตลาดด้วยกลยุทธ์ 3 P…ก็พอ

Posted on by

สู้ตลาดด้วยกลยุทธ์ 3 P…ก็พอ

เชื่อว่านักการตลาดและผู้ประกอบการหลายท่าน ที่เห็นหัวข้อนี้แล้วอาจงงและไม่เข้าใจว่า เพราะเหตุใดจึงนำหลักการตลาดมาใช้เพียง 3 P

ทั้งๆ ที่นักการตลาดทั่วไปต้องคำนึงถึง 4 P ถ้าต้องการทราบถึงเหตุผลว่าเพราะเหตุใดถึงมีแต่ 3 P ก็ต้องอ่านกันต่อให้จบนะคะ เพราะ 3 P ที่ดิฉันกำลังนำเสนอในฉบับนี้ มีเพียงแต่เรื่อง product, price และ presentation ไม่ได้เน้นเรื่อง place และ promotion เนื่องจากเป็นกลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการทราบกันดีอยู่แล้ว มาดูกันว่ากลยุทธ์ 3 P ที่ต้องนำมาใช้สู้ตลาดในสถานการณ์เช่นนี้ต้องทำอย่างไรบ้าง

1.product ในสถานการณ์ตลาดที่มีการแข่งขันสูง และ ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับการเลือกซื้อเฉพาะสินค้าที่มีคุณค่าและมีความจำเป็น ผู้ประกอบการจึงต้องให้ความสำคัญกับการผลิตสินค้ามากกว่าที่ผ่านมา โดยเฉพาะการเพิ่มขีดความสามารถในการผลิต เช่น ให้ความสำคัญกับคุณภาพและมีความเป็นผู้นำในเรื่องการออกแบบผลิตภัณฑ์ หากต้องการ อยู่รอดจะต้องเป็นผู้นำเทรนด์อยู่ตลอดเวลา เนื่องจากความเป็นรายแรกและผู้นำในการสร้างกระแสความต้องการของลูกค้า จะเป็นโอกาสที่ดีในการขาย

ดังนั้นธุรกิจที่ต้องการต่อสู้กับคู่แข่งขันในตลาด จะต้องไม่หยุดยั้งเรื่องการศึกษาและพัฒนา รวมทั้งการค้นคว้าและวิจัยด้านต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ เพราะผู้บริโภคในปัจจุบันมักให้ความสนใจกับเรื่องความทันสมัยและความเป็นผู้นำ เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ที่จะสามารถกระตุ้นการตัดสินใจซื้อจากผู้บริโภคได้นั้น ผู้ประกอบการจำเป็นต้องสร้างความโดดเด่นให้กับผลิตภัณฑ์ที่สำคัญจะต้องมีความเฉพาะตัวและแตกต่างจากคู่แข่งอย่างสิ้นเชิง เนื่องจากพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคนั้นมักสนใจผลิตภัณฑ์ที่มีความเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว ส่วนสินค้าที่มีความเหมือนๆ กันมักจะไม่อยู่ในสายตาของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ทั่วไปหรือผลิตภัณฑ์ด้านอาหารการกินก็ตาม ผู้ประกอบการจะต้องค้นหาความโดดเด่นแล้วสื่อสารไปยังลูกค้าอย่างเร่งด่วน

2.price ในช่วงที่ธุรกิจต้องต่อสู้กับคู่แข่งและพฤติกรรมการบริโภคที่ชะลอตัว กลยุทธ์ด้านราคาจะต้องมีการทบทวนมากกว่าเรื่องการกำหนดราคาสินค้า ผู้ประกอบการจะต้องให้ความสำคัญกับราคาทั้งกระบวนการ กล่าวคือต้องให้ความสำคัญกับราคาตั้งแต่กระบวนการผลิต เช่น การต่อรองราคาเพื่อให้ต้นทุนการผลิตลดลง การเลือกเจรจากับคู่ค้าที่เสนอราคาวัตถุดิบที่ทำให้ธุรกิจสามารถแข่งขันในตลาดได้ หรือแม้แต่การศึกษาถึงผลบวกและผลกระทบหากจำเป็นต้องใช้วัสดุทดแทน ฯลฯ ซึ่งล้วนแต่เป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับ ราคาผลิตภัณฑ์ทั้งสิ้น

หากสามารถกำหนดราคาต้นทุนการผลิตผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันได้อย่างลงตัว จะทำให้ธุรกิจมีโอกาสที่ดีในการขายสินค้าและบริการ เนื่องจากจะมีผลต่อราคาผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้ ดังนั้นถึงเวลาแล้วที่ธุรกิจต่างๆ จะต้องปรับปรุงและพัฒนา รวมทั้งการหาวัสดุใหม่ๆ ที่มีส่วนทำให้ราคาสินค้าลดลง เนื่องจากพฤติกรรมผู้บริโภคทั่วโลกได้หันมาสนใจสินค้าราคาประหยัดมากขึ้น

3.presentation การนำเสนอสินค้าและบริการนั้นมีความสำคัญต่อความอยู่รอดของธุรกิจ แม้ว่าจะเน้นทำการตลาดด้วย 4 P แต่ถ้าไม่ได้คำนึงถึงเรื่องการนำเสนอสินค้า จะทำให้การตลาดมีจุดอ่อนในสถานการณ์ในปัจจุบันนี้อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้น ผู้ประกอบการจำเป็นต้องคิดค้นกลยุทธ์ในการนำเสนอ ไม่ใช่เฉพาะการนำเสนอสินค้าเท่านั้น แต่ต้องให้ความสำคัญกับเรื่องวิธีการขายเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ดิฉันคิดว่าถึงเวลาแล้วที่ผู้ประกอบการจะต้องปรับเปลี่ยนวิธีการนำเสนอ อย่างน้อยต้องศึกษาความแตกต่างของลูกค้าแต่ละกลุ่ม เพื่อจะได้ทราบว่าต้องใช้กลยุทธ์การนำเสนอที่แตกต่างกันอย่างไร อย่าลืมนะคะว่าสินค้าประเภทเดียวกัน แต่การนำเสนอลูกค้าจะต้องสอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละกลุ่ม

3 P ที่ดิฉันนำเสนอในฉบับนี้ เพื่อต้องการสร้างความแตกต่างด้านความคิดเพื่อให้สอดคล้องกับตลาดในปัจจุบัน แต่ก็อย่าลืมว่าเรื่องโปรโมชั่นและสถานที่ก็มีความสำคัญเช่นกัน จึงไม่ควรมองข้าม P อีก 2 ตัวที่ไม่ได้กล่าวถึง

“ทำเล” ก็ใช่ แต่ทำไมถึง “เจ๊ง”

Posted on by

“ทำเล” ก็ใช่ แต่ทำไมถึง “เจ๊ง”

ทำเลดีมีชัยไป กว่าครึ่ง” เป็นคำกล่าวที่สะท้อน มุมมองพื้นฐานทางการตลาดว่า ทำเลเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญต่อความสำเร็จของกิจการ

ทว่าคอลัมน์กรณีศึกษาฉบับนี้อาจจะทำให้ผู้ประกอบการมือใหม่หรือผู้ที่กำลังคิดที่จะลงทุนทำธุรกิจส่วนตัว และกำลังมองหาทำเลที่ใช่ให้กับตัวเองอยู่นั้นต้องปรับเปลี่ยนมุมมองและทำความเข้าใจเกี่ยวกับเรื่องของทำเลเสียใหม่ว่า ทำเลดี ไม่ได้มีชัยเสมอไป

อาจารย์ธนพล วีราสา ได้เล่าถึงกรณีศึกษาของลูกศิษย์ท่านนี้ว่า เป็นคนรุ่น gen-Y (เจเนอเรชั่นวาย) และมีความฝันคืออยากที่จะเปิดร้านเบเกอรี่เล็กๆ ในลักษณะ coffee shop น่ารักๆ บรรยากาศสบายๆ สำหรับหนุ่มสาววัยทำงาน

และเพื่อทำความฝันให้เป็นจริงจึงลงทุนเช่าพื้นที่ชั้น 2 ของลาวิลล่า ซึ่งคอมมิวนิตี้มอลล์แบบ lifestyle ของคนรุ่นใหม่ ที่ประกอบไปด้วยสถานที่ออกกำลังกาย ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายเสื้อผ้า เครื่องประดับ ร้านอาหาร ร้านขายขนม ร้านกาแฟ ร้านขายยา จุดเด่นของ คอมมิวนิตี้มอลล์แห่งนี้คือตั้งอยู่บนทำเลทองเพราะอยู่ในชุมชนย่านธุรกิจคือ อยู่ตรงข้ามซอยอารีย์ อยู่ในจุดทางขึ้นลงสถานีรถไฟฟ้าอารีย์ และละแวกใกล้เคียงของห้างแห่งนี้ประกอบไปด้วย สำนักงานของธนาคารกสิกรไทย สำนักงานไอบีเอ็ม พหลโยธินเพลส อาคารชินวัตร และสำนักงานขนาดกลางและเล็กอีกเป็น จำนวนมาก

การตัดสินใจของลูกศิษย์ท่านนี้ถูกต้องตามตำราการตลาด และสอดคล้องกับเป็นทำเลที่มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายคือคนหนุ่มสาววัยทำงาน สินค้าและบริการที่ให้จะเป็นเครื่องดื่มร้อน-เย็น ทั้งกาแฟ ชา น้ำผลไม้ปั่น ขนมอบต่างๆ โดยจะเน้นเครื่องดื่มและขนมเป็นหลัก เพราะคาดหวังว่าลูกค้าจะใช้ร้านของเธอเป็นจุดนัดพบระหว่างเพื่อนๆ หรือใช้เป็นจุดพักคลายร้อน แต่ร้านนี้เปิดได้ราวๆ 1 ปีก็ปิดตัวลงไป เพราะยอดขาย ไม่ได้รับการตอบรับจากกลุ่มเป้าหมายดังที่คาดการณ์ไว้ก่อนเริ่มกิจการ

อาจารย์ธนพลกล่าวถึงความน่าสนใจของกรณีศึกษานี้อยู่ที่ภายหลังจากร้านของลูกศิษย์ท่านนี้ปิดตัวลงไป มีคนมาเซ้งร้านโดยได้เปิดให้บริการเป็น coffee shop แบบเดียวกันนี้ สินค้าและบริการก็ประกอบไปด้วยเครื่องดื่ม ขนมอบ ไอศกรีม และอาหารจานเดียวง่ายๆ ดังที่ลูกศิษย์ได้เคยทำมาก่อน แต่ผลตอบรับแตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิง ร้านนี้เป็นหนึ่งในร้านประเภทอาหารเครื่องดื่มที่อยู่ภายในวิลล่ามาร์เก็ตแห่งนี้ที่ได้รับความนิยมอย่างมากจากลูกค้า และยังคงขายดิบขายดีจนถึงวันนี้

ดูได้จากในระยะแรกของการเข้ามาดำเนินกิจการมีพนักงานประมาณ 2 คน แต่ตอนนี้นี้มีพนักงานประจำร้าน 6-7 คน โดยเฉพาะในช่วงเย็นๆ จะมีลูกค้าค่อนข้างแออัดเพราะพื้นที่ของร้านไม่ได้กว้างขวางมากนัก มีโต๊ะนั่งภายในอยู่ราวๆ 5-6 โต๊ะ บางวันลูกค้าล้นออกมานอกร้าน ซึ่งเจ้าของร้านได้จัดเพิ่มโต๊ะให้นั่งทานอยู่นอกร้านสไตล์ชิลๆ 2-3 โต๊ะ

อาจารย์ธนพลได้ตั้งข้อสังเกตในกรณีศึกษานี้ว่า ทำเลดีมีชัยไปกว่าครึ่งก็จริง แต่หัวใจและปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จ หรือการอยู่รอดของกิจการไม่ได้อยู่ที่ทำเล แต่อยู่ที่คุณค่าของตัวสินค้าและบริการที่สื่อไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และความแตกต่างที่เด่นชัดในตัวสินค้าและบริการที่นำเสนอ สำหรับร้านเบเกอรี่ที่เป็น coffee shop ตัวเบเกอรี่เป็นส่วนที่สำคัญมากกว่าทำเล ถ้าเป็นเค้กหรือขนม หรือเครื่องดื่มของร้านทำเองจะต้องไม่เหมือนที่อื่น ไม่ว่าจะเป็นการออกแบบ รสชาติ และคุณภาพ ของส่วนผสม ถ้าอยากมาทานต้องมาซื้อที่นี่เท่านั้น ไม่ใช่เค้กหรือขนมที่หาทานที่ไหนก็ได้

ซึ่งเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จของร้านเบเกอรี่ที่เราเห็นอยู่อย่างเช่น Coffee Bean by Dao, กัลปพฤกษ์, Sweet Pea หรือ Love at First Bite ที่เชียงใหม่ ตราบใดที่สินค้ายังไม่มีความโดดเด่นพอ ต่อให้มีบรรยากาศหรือการออกแบบร้านดีแค่ไหน ก็ยากที่ลูกค้าจะกลับมาใหม่เป็นครั้งที่ 2 ครั้งที่ 3

นอกจากนี้ การออกแบบบริการในร้านก็เป็นสิ่งที่จำเป็น เพราะร้านสวยแต่บริการ ไม่ได้เรื่องนี้ก็ไม่มีประโยชน์ ทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกเป็นกันเอง และผ่อนคลายเมื่อได้มาที่ร้านของเรา เป็นโจทย์ที่ ผู้ประกอบการจะต้องคิดและออกแบบบริการให้มีคุณค่าดังกล่าวให้ได้ เมื่อสินค้าและบริการที่เราออกแบบสามารถสร้างคุณค่าที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายต้องการได้แล้ว เขาจะยินดีจ่ายเงินซื้อเค้กหรือขนม และกลับมาใช้บริการของเราอย่างแน่นอน

เมื่อเราสร้างคุณค่านี้ให้เกิดขึ้นได้แล้ว เราก็ทำการตลาดโดยตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายได้เลย โดยอาศัยสื่อการตลาดที่ไม่ต้องลงทุนสูง เช่น webblog หรือบล็อกคอลัมน์ใน lifestyle แมกาซีน หรือ targeted แมกาซีน เป็นเครื่องมือในการสร้าง word of mouth ให้เกิดขึ้นต่อไป

จัดโปรโมชั่น อย่างชาญฉลาด

Posted on by

จัดโปรโมชั่น อย่างชาญฉลาด

เมื่อเอสเอ็มอีส่วนใหญ่ต้องตกอยู่ในสถานการณ์ย่ำแย่ และต้องประคับประคองธุรกิจให้อยู่รอด

ซึ่งบางแห่งมีศักยภาพเพียงพอในการรอคอยความหวังว่าลูกค้าจะมีกำลังซื้อมากกว่าในปัจจุบัน แต่บางธุรกิจนั้นมีความสามารถในการรอคอยเพียง 7-12 เดือน และมีอีกจำนวนมากรอคอยจนหมดเรี่ยวแรงไปแล้ว นี่คือความจริงที่ดิฉันและผู้ประกอบการ ส่วนใหญ่รู้ๆ กัน

เมื่อเร็วๆ นี้ดิฉันมีโอกาสได้เรียนรู้เกี่ยวกับความเป็นไปของธุรกิจขนาดย่อมจากผู้ประกอบการท่านหนึ่ง ที่ให้ความสำคัญกับการศึกษากลยุทธ์การตลาดใหม่ๆ เพื่อนำไปใช้ขับเคลื่อนธุรกิจให้อยู่รอดได้ ข้อมูลหนึ่งที่ดิฉันทราบมาก็คือ ธุรกิจขนาดย่อมในบ้านเราส่วนใหญ่ ประสบปัญหาด้านการตลาดและการขาย โดยร้อยละ 31.9 กำลังมีความต้องการ กลยุทธ์การตลาด เพื่อนำไปใช้ในการทำงาน

ในฐานะนักการตลาดจึงแสวงหาข้อมูลที่สามารถนำไปใช้และปฏิบัติได้จริงในตลาดมาฝากกัน และขอแนะนำให้ผู้ประกอบการที่ประสบปัญหาด้านการตลาดมองตัวเองใหม่ เพื่อสำรวจดูว่าที่จริงแล้วการตลาดที่นำมาใช้นั้น คัดลอกมาจากทฤษฎีที่ร่ำเรียนกันมา และไม่ประสบความสำเร็จเมื่อนำมาใช้ในการทำงานจริง เมื่อกลยุทธ์การตลาดไม่ได้ผลเท่าที่ควร ก็เหมาเอาว่าตนเองมีปัญหาด้านการตลาด ที่จริงอาจ ไม่ได้เป็นเช่นนั้นก็ได้

เชื่อว่าผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีความรู้ด้านการตลาดกันเป็นพื้นฐานอยู่แล้ว แต่สาเหตุที่การตลาดยังสะดุดและมีปัญหาอยู่บ้าง ส่วนหนึ่งอาจมาจากการบริหาร

และจัดการ ซึ่งดิฉันคิดว่าในสถานการณ์ เช่นนี้ธุรกิจขนาดย่อมจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนยุทธศาสตร์ในการทำงาน โดยเฉพาะโครงสร้างด้านการตลาด ต้องมีความคล่องตัว และสามารถปรับเปลี่ยนแนวคิดการจัดการ เพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งแวดล้อมทางการตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วอยู่ตลอดเวลา

ดิฉันไม่ได้ต้องการให้ทุกคนหมดความเชื่อมั่นในทฤษฎีที่อุตส่าห์ร่ำเรียนกันมา แต่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนให้เข้ากับยุคสมัยที่เปลี่ยนไป ตัวอย่างเช่น การทำโปรโมชั่นที่ดึงดูดและสร้างความตื่นตาตื่นใจให้กับลูกค้า

ซึ่งก่อนหน้านี้นิยมใช้การติดป้ายลดแลกแจกแถม แต่อาจใช้ไม่ได้ผลแล้วสำหรับการขายสินค้าในยุคนี้ เนื่องจากกลยุทธ์ดังกล่าวถูกนำมาใช้ จนทำให้ลูกค้าเสื่อมศรัทธา เพราะมีความรู้สึกว่าผู้ขายได้ประโยชน์มากกว่า ที่สำคัญยังขาดความมั่นใจเรื่องคุณภาพสินค้า ที่จัดโปรโมชั่นดังกล่าว

อย่างไรก็ตาม ทฤษฎีลดแลกแจกแถมยังจำเป็นต่อการตลาด โดยเฉพาะในสถานการณ์ที่ธุรกิจส่วนใหญ่ต้องการ ดึงเม็ดเงินจากลูกค้า แต่ผู้ประกอบการจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ในการจัดโปรโมชั่นอย่างชาญฉลาดมากกว่าในอดีต ดิฉันขอยกตัวอย่างการจัดโปรโมชั่นของบริษัท ดาร์วิด พร๊อพเพอร์ตี้ เซอร์วิส จำกัด เป็นธุรกิจที่ปรึกษาด้านอสังหาริมทรัพย์ ที่ประสบความสำเร็จในการจัดโปรโมชั่นสำหรับการขายบ้านมือสอง โดยการลืมทฤษฎีการจัดโปรโมชั่นแบบดั้งเดิมไปชั่วคราว

กล่าวคือ แทนที่จะประกาศลดราคาสินค้าแบบตรงไปตรงมาเหมือนการขายสินค้าทั่วไป แต่คิดกลยุทธ์ในการเพิ่มมูลค่าดึงดูดความต้องการซื้อจากลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ด้วยการให้สิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าที่ถือเช็คช่วยชาติ 2,000 บาท มาซื้อบ้าน แล้วเพิ่มมูลค่าเงินสดได้ถึง 20,000 บาท ทำให้สามารถกระตุ้นความต้องการซื้อได้เป็นอย่างดี

หากมองผิวเผินกลยุทธ์ดังกล่าวก็เหมือนกับการขายสินค้าทั่วไปที่ต้องการดึงดูดความสนใจจากลูกค้า แต่ถ้าวิเคราะห์เจาะลึกแล้วก็จะเห็นว่า การขายสินค้าดังกล่าวไม่ใช่การประกาศลดราคาทั่วไป หากประกาศขายว่าลดราคา 18,000 บาท อาจไม่มีลูกค้าสนใจเลย แต่หากทำให้ลูกค้ารับรู้ได้ถึงประโยชน์และมูลค่าเพิ่มที่จะได้รับ มันเป็นคนละความรู้สึก

การจัดโปรโมชั่นสำหรับขายสินค้าทั่วไปก็เช่นเดียวกัน นอกจากจะต้องทำโปรโมชั่นดังกล่าวเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในวงกว้างแล้ว จำเป็นต้องทำให้ลูกค้ารับรู้ได้ถึงสิทธิประโยชน์ที่จะได้รับมากกว่าการลดราคา ดังนั้น การลดราคาสินค้าในช่วงต่อจากนี้ไปจะต้องทำแบบชาญฉลาดมากกว่าในอดีต ที่สำคัญโปรโมชั่นสำหรับการขายจะต้องใช้กลยุทธ์ในการลบล้างความรู้สึกเรื่องคุณภาพต่ำ หากสามารถทำได้ดิฉันคิดว่าจะสามารถสร้างโอกาสในการขายได้ไม่น้อยเลยทีเดียวค่ะ

ส่วนผสมทางการตลาด 4P (MARKETING MIX) เป็น 6P

Posted on by

ส่วนผสมทางการตลาด 4P (MARKETING MIX) เป็น 6P

ในโลกแห่งการแข่งขันทางการตลาดที่สูงขึ้น ทำให้บริษัทต่างๆ ต้องมีการ

วางแผนการตลาดอยู่ตลอดเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้พอใจสูงสุด ซึ่งทำให้ต้องปรับปรุงส่วนผสมทางการตลาดจาก 4P เป็น 6P ดังนี้

1. Product ในอดีตเราจะผลิตสินค้า/บริการอะไรเพื่อนำไปเสนอขายให้กับผู้บริโภค อย่าเพิ่งเริ่มจากบริษัทเราผลิตอะไรได้ แต่ควรที่จะมองว่าการตลาดต้องเริ่มต้นจากผู้บริโภค/ลูกค้า หาความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภค ดังนั้นการวางแผนผลิตภัณฑ์จึงมีเป้าหมายอยู่ที่การตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ตรงใจที่สุด

- สินค้าต้องมีความแตกต่าง โดยต้องเป็นที่ชื่นชอบของลูกค้าด้วย

2. Price ในอดีตฝ่ายบัญชีเป็นผู้ตั้งราคาสินค้า โดยเอาต้นทุนเป็นเกณฑ์ ซึ่งการตั้งราคาควรเริ่มต้นจากผู้บริโภค ต้องกำหนดว่าราคาใดเป็นราคาที่ผู้บริโภคยอมรับได้ แล้วจึงคำนวณกลับมาหาต้นทุน หลายๆครั้ง การตั้งราคาต่ำกว่าต้นทุนรวม แต่สูงกว่าต้นทุนผันแปร ทำให้บริษัทมีกำไรมากกว่า การตั้งราคาสูง แต่ขายไม่ได้ ซึ่งบริษัทต้องให้มากกว่าสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง จึงจะเกิดการซื้อซ้ำ บอกต่อกันปากต่อปาก แล้วยังปกป้อง และรอคอยสินค้าของเราด้วย ดังนั้นการตั้งราคาของสินค้า และการเลือกกลยุทธ์ราคาในการส่งเสริมการขายต้องเหมาะสมกับลูกค้าแต่ละกลุ่ม

3. Place ในอดีต เน้นในเรื่องการหาช่องทางการขาย เพื่อต้องการให้ลูกค้าสะดวกในการหาซื้อสินค้า ทำให้จัดพนักงานขายให้กระจายครอบคลุมพื้นที่ขายให้มากที่สุด ในปัจจุบันเทคโนโลยีก้าวหน้า ทำให้มีการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าผ่านทาง โทรศัพท์ โทรสาร อินเทอร์เน็ต หรือแม้แต่ให้บริการ 24 ช.ม ทำให้สามารถตอบสนองความสะดวกของลูกค้าได้

4. Promotion ในอดีต พนักงานมีบทบาทมาก แต่ต่อมาการสื่อสารพัฒนาขึ้นขยายไปทุกพื้นที่ในประเทศ ทำให้หันไปใช้สื่อโฆษณา เช่น โทรทัศน์ วิทยุ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร ที่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้ นักการตลาดจึงเริ่มพัฒนาการสื่อสารกับลูกค้า

สรุป 4P เป็นเรื่องของการจัดการ 4C
Product ผลิตสินค้ามาก็เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า (Consumer’s Need)
Price จะต้องมีการกำหนดราคาที่ลูกค้ามีความพอใจหรือชื่นชอบให้คุณค่ามากกว่าที่ลูกค้าคาดหวังไว้ (Cost of Appreciation)
Place ต้องสามารถหาซื้อสินค้าได้สะดวกสบาย ซึ่งรวมทั้งการซื้อ และการติดต่อกับลูกค้า (Convenience to Buy)
Promotion การจัดการส่งเสริมการขายก็เพื่อให้สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ (Communication)
People บุคคลากรทางการตลาด คนที่ทำหน้าที่ทางการตลาดนั่นเอง นักการตลาดจะต้องรู้จักเลือกใช้กลยุทธ์ให้เหมาะสมกับสถานการณ์

นักการตลาดยุคใหม่ไม่ควรจะรู้เฉพาะศาสตร์ทางการตลาด แต่จะต้องรู้ศาสตร์การจัดการด้านอื่นๆด้วย ความรับผิดชอบของนักการตลาด ต้องดูยอดขายตามที่ได้พยากรณ์ไว้ จนถึงกำไรของบริษัท นักการตลาดจึงต้องเก่ง การเงิน เทคโนโลยี และการจัดการ

President ประธานกรรมการ หรือผู้บริหารระดับสูง เรียกว่า CEO ควรใช้คนเก่งให้ถูกทาง ศึกษาความเป็นไปของตลาด CEO เป็นผู้มีอำนาจสูงสุดในบริษัทเป็นผู้กำหนดทิศทางของบริษัท ผู้อนุมัติกลยุทธ์การตลาด ผู้อนุมัติงบประมาณการตลาด ผู้เลือกผู้บริหาร และกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อที่จะเป็นแม่ทัพที่แข็งแกร่งและสามารถนำพาบริษัทให้รุ่งเรืองได้ตลอดไป

ที่มา : siaminfobiz

เทคนิคการตั้งราคาสินค้า

Posted on by
ดีจัง งบที่เตรียมไว้ เหลืออีกตั้งเยอะ เมื่อคุณได้ยินคำนี้ คุณคงรู้สึกดีที่ ได้เป็นส่วนช่วยให้ลูกค้าสามารถประหยัดงบประมาณและได้สินค้าที่ต้องการในราคาที่ไม่แพง แต่สิ่งที่ซ่อนอยู่ในประโยคนั้น อาจจะเป็นคำถามที่ว่า เราตั้งราคาได้ถูกต้องเหมาะสมกับสินค้าและความต้องการของลูกค้าหรือไม่

สำหรับตัวดิฉันเองนั้น เคยได้ยินทั้ง comment ของลูกค้า ทั้งที่บอกว่า ราคาสูงจังในบางตัว และ ราคาต่ำกว่าที่คิดไว้เยอะเลยสำหรับบางชิ้น ดังนั้น เลยลองทำการ research เกี่ยวกับเรื่องของทฤษฎีการตั้งราคา ได้เคล็ดลับดี ๆ มาฝากท่านผู้อ่านกันนะคะ

สำหรับเรื่องของการตั้งราคา ปัจจัยที่เราต้องคำนึงถึงหลัก ๆ 3 ปัจจัย ได้แก่ ปัจจัยภายในเช่นเรื่องของค่าใช้จ่ายทั้ง ค่าใช้จ่าย fix และค่าใช้จ่าย variable ที่ขึ้นอยู่กับจำนวนสินค้าที่ขาย และเรื่องของปัจจัยภายนอก เช่น เรื่องของราคาที่คู่แข่งตั้งไว้ และเรื่องของราคาที่ลูกค้าคิดว่าเหมาะสมสำหรับสินค้านั้น ๆ (the price that customers’ willing to pay)

เรื่องของราคาเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อน ราคาที่เหมาะสม จะทำให้เราได้กำไรที่สูงสุด โดยปกติแล้ว หนทางกำหนดราคาขายที่ง่ายที่สุด มักจะเป็นการคิดตามค่าใช้จ่ายจริงที่เกิดขึ้นกับสินค้าตัวนั้น ๆ ซึ่งก็คือ Variable cost นั้นเอง แต่ค่าใช้จ่ายอีกส่วนหนึ่งที่ซ่อนอยู่นั้นคือ overhead cost หรือ indirect cost ไม่ว่าจะเป็นค่าตึก ค่าพนักงาน หรือแม้แต่ค่าส่งเอกสารต่าง ๆ ที่ควรจะบวกเข้าไปในราคาด้วย

ตอนที่ไปฝึกงานกับผู้ใหญ่ที่เคารพท่านหนึ่ง เราเคยไปเดินตรวจตลาดสำรวจกันในย่านคู่แข่ง เมื่อเรารู้ราคาต้นทุนของสินค้าคร่าว ๆ แต่พอเห็นราคาที่พวกเขาขายแล้ว นายของดิฉันพูดกล่าวขึ้นลอย ๆ อยู่ประโยคหนึ่งที่ทำให้ดิฉันจดจำมาจนถึงวันนี้ นั้นคือ “ขายราคาอย่างนี้ แล้วเมื่อไหร่จะรวย “

กลับมานั่งคิดดูแล้ว ก็จริงนะคะ เขาขายในราคาที่น่าจะได้กำไรนิดเดียว มันจะดีมากหาก วอลุ่มเยอะ แต่หากขายได้ไม่กี่ชิ้น ทำงานหาเช้ากินค่ำ น่าจะได้ แต่หากหวังรวย ส่งลูกไปเรียนเมืองนอก มีเงินเก็บ คงจะไม่มีหวัง

สงครามราคาไม่เคยสิ้นสุด และไม่เคยทำให้ใครร่ำรวยได้นานหรอกค่ะ แต่หากว่าเราขายสินค้าที่เหมือนๆ กับผู้อื่น การพยายามสร้างความแตกต่าง ไม่ว่าจะเป็นการสร้าง แบรนด์ หรือทำบริการอย่างเหนือชั้นจะทำให้คุณสามารถตั้งราคาที่แตกต่างได้ เพราะลูกค้าหลาย ๆ คนต้องการ “ซื้อ” ในร้านที่เขาต้องการซื้อ ในราคาที่เขา ถูกใจ ซึ่งจุดนี้ การบริการจะทำให้คุณสามารถตั้งราคาที่สูงกว่าปกติได้

มันเป็นธรรมดานะคะ ที่ในช่วงแรกของการทำงาน เราอาจจะไม่มั่นใจในสินค้าของเรา หรืออยากขายให้ได้มาก ๆ เลยไม่ได้ตั้งราคาขายแรกให้สูงมากนัก คุณอาจจะรู้สึกดีที่ขายได้มาก แต่หากคิดในระยะนาน ๆ แล้ว ราคานี้ อาจจะไม่ได้ทำให้คุณ break even หรือได้กำไรเร็วนัก

สิ่งที่ดิฉันพูดอยู่เสมอ ๆ คือว่า “ลดราคา ง่ายกว่าเพิ่มราคา” หากลูกค้าคุ้นชินกับราคา โปรโมชั่นของคุณแล้ว คงทำใจลำบากหากจะให้ซื้อราคาที่แพงขึ้น

อีกจุดหนึ่งที่น่าสนใจคือ ราคาที่คู่แข่งตั้งไว้ เพราะนี่เป็นสิ่งที่ลูกค้าจะใช้ในการวัดราคาที่ควรจะเป็นของสินค้า หากราคาของเราสูงกว่า การเพิ่มมูลค่าสินค้า ด้วยวิธีการต่าง ๆ เพื่อสร้าง “เหตุผล” ราคาที่สูงกว่า ให้กับลูกค้า เป็นสิ่งที่จำเป็นนะคะ

ดังนั้น หากเราต้องการที่จะตั้งราคาหวังรวยแล้ว อย่าลืมว่า Value added และความแตกต่าง จะเป็นสาเหตุเดียวที่จะทำให้เราสามารถตั้งราคาที่สูงกว่าท้องตลาดแบบมีเหตุผลได้ มากไปกว่านั้น value added ดังกล่าวควรที่จะจับต้องได้ ลูกค้าสามารถที่จะรู้ว่า ราคาที่แตกต่างกันนั้นเป็นเพราะอะไร เพราะหากสินค้าเหมือนกัน และลูกค้าเปรียบเทียบราคา ลูกค้าก็คงจะไม่มาซื้อกับเราอย่างแน่นอน หากสินค้าไม่มีความแตกต่าง อย่างเห็นได้ชัด

มากไปกว่านี้ อย่าลืมคำนึงถึงสถานการณ์ที่เปลี่ยนไปของธุรกิจ เหมือนหากเช่น คุณต้องการที่จะขายสินค้าชิ้นใหม่ในช่วงนี้ อาจจะเป็นสินค้าที่ “คุ้มราคา” หากเราไม่สามารถที่จะลดราคาได้ การปรับขนาดแพค เพื่อให้ลูกค้าต้องจ่ายต่อครั้งไม่สูงมาก เหมือนกับสิ่งที่บริษัท consumers goods ชอบทำกันก็เป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่น่าลอง

นอกจากนี้ หากวันหนึ่งคุณพบว่า ราคาของสินค้าปัจจุบันที่เคยขาย อาจจะแพงไป สำหรับกลุ่มลูกค้าในปัจจุบัน สิ่งที่เราสามารถทำได้ก็คือ การลองให้ราคา โปรโมชั้น เช่น ซื้อ 1 แถม 1 (นึกถึง สยามนิรมิต ที่ให้สิทธิ์ ซื้อ 1 แถม 1 ในตอนนี้สิคะ) หรือแถมสินค้าพิเศษให้ก็ได้นะคะ ด้วยวิธินี้ เราไม่ต้องลดราคา แต่เพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าแทน

ราคาที่ดี ควรจะเป็นราคาที่ ผู้ซื้อ ดีใจที่ได้ซื้อ และ ผู้ขาย ดีใจที่ได้ขาย เป็น win win situation ที่สร้างความสุขให้กับทุก ๆ ปาร์ตี้ที่เกี่ยวข้อง ลองนำเอาเคล็ดลับต่าง ๆ นี้ ไปใช้ดูนะคะ

ที่มา : takchamber

ดีไซน์เชิงรุกกำหนดอนาคตองค์กร

Posted on by

ดีไซน์เชิงรุกกำหนดอนาคตองค์กร

ย้อนกลับไปในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ ขณะที่ธุรกิจขนาดใหญ่ล้มหายตายจาก ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากกลับใช้ความสามารถเฉพาะตัวขับเคลื่อนธุรกิจของตัวเองด้วยดีไซน์ และเอสเอ็มอีเหล่านี้ส่วนใหญ่ประสบความสำเร็จจากการส่งออก การเติบโตของเอสเอ็มอีเหล่านี้กำลังก่อดอกออกผลต่อธุรกิจไทยโดยรวม อาจเรียกได้ว่า เป็นเสมือน ‘รากแก้ว’ หล่อเลี้ยงวงการดีไซน์ให้เติบโตแข็งแรงใน 5 ปีให้หลัง

‘Propaganda’ ‘Wysiwyg’ เป็นแบรนด์โพรดักท์ดีไซน์ที่ฝรั่งต้องร้องอ๋อเมื่อไปออกงานแฟร์ระดับโลกใน Maison’Objet และ Ambiante ที่เมืองปารีส และมิลาน และยังมีอีกหลายแบรนด์ส่งออกที่ไล่ล่ารางวัลจากต่างประเทศจากงานโพรดักท์ดีไซน์ Human Touch, Assemble, Aesthetic, Color Party Object และแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ดีไซน์เก๋จาก Crafactor, Steel’Stone, Yotaga, Planet 2001 และ All Living
ทำไมเอสเอ็มอีเหล่านั้นจึงเติบโตท่ามกลางสภาพความอ่อนแอของเศรษฐกิจโดยรวม ดีไซน์ และการสร้างแบรนด์ คือ คำตอบ ‘ถ้ามองโลกของธุรกิจจะเห็นเป็นสองฟากที่ไม่สามารถเป็นคู่แข่งกันได้เลย คือ บริษัทขนาดใหญ่ และเอสเอ็มอี ซึ่งมองผิวเผินเหมือนเป็นฝ่ายรุกและฝ่ายรับ’ พงศธร ละเอียดอ่อน กรรมการบริหาร FiF DESIGN และนายกสมาคมนักออกแบบผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม กล่าว

เขาบอกว่า ตั้งแต่ปี 2543 เป็นต้นมา ธุรกิจขนาดใหญ่ของไทยต้องแข่งขันกับบริษัทข้ามชาติ พลิกผันให้กลไกการทำตลาดต้องปรับเปลี่ยน ความต้องการของลูกค้า และการสร้างความพอใจ กลายเป็น ‘ตัวตั้ง’ ของธุรกิจ’ผ่านไปเพียงไม่กี่ปี เห็นได้เลยว่าเกิดการสร้างแบรนด์จำนวนมาก ยิ่งนานวันแต่ละแบรนด์ยิ่งต้องสร้างความรู้สึกพึงพอใจ และทำให้ผู้บริโภคจดจำให้ได้ แล้วดีไซน์นั่นแหละที่จะเป็นคำตอบ ก่อนนี้การสร้างแบรนด์จะเป็นการยัดเยียดให้ผู้บริโภคโดยการใช้สื่อโฆษณาเพื่อขาย แต่ตอนนี้วันนี้ผู้บริโภคฉลาดขึ้น ลูกค้าต้องการข้อมูลสินค้าอย่างชัดเจนเพื่อสัมผัสประสบการณ์ด้วยตนเองเพื่อจะได้ลองผิดลองถูกว่าอะไรดีอะไรไม่ดี’

เขาบอกว่า การสร้างแบรนด์จะประสบความสำเร็จได้ต้องมีอะไรมาโน้มน้าวใจผู้บริโภค เพื่อสร้างความประทับใจในสินค้าและบริการตั้งแต่โชว์รูม ร้านค้า การจัดตกแต่งร้าน บรรจุภัณฑ์ รูปแบบสินค้าและบริการ ซึ่งดีไซน์ทุกรูปแบบจะต้องถูกนำมา ‘บูรณาการ’ ให้เป็นหนึ่งเดียวเพื่อเกิดประโยชน์สูงสุดให้ลูกค้า
นั่นจึงเป็นจุดในการสร้างแบรนด์ของภาคธุรกิจที่กลยุทธ์ดีไซน์จะถูกลืมไปไม่ได้ ‘ถ้าคนๆ หนึ่งจะเลือกซื้อกรีนทีสักขวดเพื่อแก้กระหาย อะไรบ้างจะต้องกระชากใจให้เขาคนนั้นตัดสินใจเลือกซื้อนอกจากปัจจัยด้านราคาขาย แม้แต่ประสบการณ์ที่ลูกค้าจะสัมผัสได้กับสินค้าและบริการหนึ่งจะต้องถูกออกแบบ’ ในอีกฟากของโลกธุรกิจ กลุ่มผู้ประกอบการขนาดกลางและเล็ก (SMEs) ยังถือว่าเป็นธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้นได้ไม่นาน ไม่รู้จะเรียกว่าเป็นความโชคดีและโชคร้าย

สิ่งที่เป็นความโชคดีก็เพราะว่าโอกาสจะสร้างแบรนด์ไม่ใช่เรื่องยาก เพียงมองหาทิศทางของตัวเองให้แตกต่าง ก็สามารถสร้างชื่อได้ แต่ความโชคร้ายอยู่ที่ทางเลือกของผู้บริโภคที่มีมากหน้าหลายตา วันนี้ผู้บริโภคไม่สามารถที่จะตกเป็นเหยื่อของการถูกยัดเยียดให้เลือกใช้เพียงแบรนด์ใดแบรนด์อีกต่อไป
‘แน่นอนว่า SMEs จะเกิดได้ต้องมาจากความประทับใจและรูปลักษณ์ที่จะเป็นประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้า ยิ่งผู้ประกอบการรายย่อยไม่มีกำลังพอที่จะซื้อสื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์เหมือนกับแบรนด์ใหญ่ๆ ได้ ยิ่งต้องเป็นการบ้านที่หนักว่าจะออกแบบสินค้ายังไงให้เห็นแล้วปิ๊งไอเดียเลย’ พงศธร กล่าว
เงื่อนไขอื่นที่มาพร้อมกับการสร้างแบรนด์ของ SMEs นอกจากจะเป็นความฉลาดดีไซน์แล้ว ยังต้องเฉลียวในการเลือกใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสม การบริการเงินทุน กลยุทธ์การตลาด

พงศธรได้ให้หลักคิดในการสร้างแบรนด์ให้ประสบความสำเร็จ ‘แบรนด์จะต้องมีจุดยืนที่ชัดเจน ไม่ว่าจะเรียกจุดยืนนั้นว่าอะไรก็ตาม แบรนด์ดีเอ็นเอ แบรนด์โพสสิชั่นนิ่ง แบรนด์ไอเดีย จุดยืนจะต้องสร้างประโยชน์และสร้างมูลค่าเพิ่มด้วย เพื่อให้ผู้บริโภคจดจำได้ แตกต่างจากคู่แข่งและโดนใจลูกค้า’ พงศธรกล่าว

ไม่ต้องแปลกใจเลยที่คอร์ปอเรทจะมีความชัดเจนอยู่แล้วเพราะเพาเวอร์องค์กรสร้างมายาวนานและโครงสร้างบริหารที่รัดกุมจำต้องมีจุดยืนชัดเจน เพราะถ้าไม่เจ๋งจริงก็ไม่อาจโตได้ แต่เอสเอ็มอียังหลงลืม และยังไม่มีทิศทางที่ชัดเจนในการประกาศตัวเองออกไป ‘ความต่อเนื่องในการสร้างแบรนด์ ไม่ว่าแบรนด์นั้นจะไปปรากฏตัวที่ไหนจะต้องสร้างความจดจำให้ผู้บริโภคที่เป็นหนึ่งเดียวและให้ไปในทางเดียวกัน’ พงศธร กล่าว
ถ้าใช้ 2 หลักคิดนี้โอกาสที่จะสำเร็จก็มีสูง…

ทอม ปีเตอร์ ได้เขียนไว้ในหนังสือ Re-Imagine ว่า ในอนาคตดีไซน์จะต้องมีความสำคัญในการทำธุรกิจ และในทุกองค์กรจะต้องมีบุคลากรที่ทำงานในด้านดีไซน์มาเป็นแกนนำ เพราะองค์กรจะต้องขับเคลื่อนไปในทิศทางอย่างมีความคิดสร้างสรรค์ สินค้าและบริการจะต้องมีนวัตกรรมและต้องออกแบบให้แปลกและแตกต่าง ถ้าไม่เป็นเช่นนี้องค์กรจะเติบโตอย่างแข็งแกร่งไม่ได้

ส่วนผสมทางการตลาด 4P (MARKETING MIX) เป็น 6P

Posted on by

ส่วนผสมทางการตลาด 4P (MARKETING MIX) เป็น 6P

ในโลกแห่งการแข่งขันทางการตลาดที่สูงขึ้น ทำให้บริษัทต่างๆ ต้องมีการ

วางแผนการตลาดอยู่ตลอดเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้พอใจสูงสุด ซึ่งทำให้ต้องปรับปรุงส่วนผสมทางการตลาดจาก 4P เป็น 6P ดังนี้

1. Product ในอดีตเราจะผลิตสินค้า/บริการอะไรเพื่อนำไปเสนอขายให้กับผู้บริโภค อย่าเพิ่งเริ่มจากบริษัทเราผลิตอะไรได้ แต่ควรที่จะมองว่าการตลาดต้องเริ่มต้นจากผู้บริโภค/ลูกค้า หาความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภค ดังนั้นการวางแผนผลิตภัณฑ์จึงมีเป้าหมายอยู่ที่การตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ตรงใจที่สุด

- สินค้าต้องมีความแตกต่าง โดยต้องเป็นที่ชื่นชอบของลูกค้าด้วย

2. Price ในอดีตฝ่ายบัญชีเป็นผู้ตั้งราคาสินค้า โดยเอาต้นทุนเป็นเกณฑ์ ซึ่งการตั้งราคาควรเริ่มต้นจากผู้บริโภค ต้องกำหนดว่าราคาใดเป็นราคาที่ผู้บริโภคยอมรับได้ แล้วจึงคำนวณกลับมาหาต้นทุน หลายๆครั้ง การตั้งราคาต่ำกว่าต้นทุนรวม แต่สูงกว่าต้นทุนผันแปร ทำให้บริษัทมีกำไรมากกว่า การตั้งราคาสูง แต่ขายไม่ได้ ซึ่งบริษัทต้องให้มากกว่าสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง จึงจะเกิดการซื้อซ้ำ บอกต่อกันปากต่อปาก แล้วยังปกป้อง และรอคอยสินค้าของเราด้วย ดังนั้นการตั้งราคาของสินค้า และการเลือกกลยุทธ์ราคาในการส่งเสริมการขายต้องเหมาะสมกับลูกค้าแต่ละกลุ่ม

3. Place ในอดีต เน้นในเรื่องการหาช่องทางการขาย เพื่อต้องการให้ลูกค้าสะดวกในการหาซื้อสินค้า ทำให้จัดพนักงานขายให้กระจายครอบคลุมพื้นที่ขายให้มากที่สุด ในปัจจุบันเทคโนโลยีก้าวหน้า ทำให้มีการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าผ่านทาง โทรศัพท์ โทรสาร อินเทอร์เน็ต หรือแม้แต่ให้บริการ 24 ช.ม ทำให้สามารถตอบสนองความสะดวกของลูกค้าได้

4. Promotion ในอดีต พนักงานมีบทบาทมาก แต่ต่อมาการสื่อสารพัฒนาขึ้นขยายไปทุกพื้นที่ในประเทศ ทำให้หันไปใช้สื่อโฆษณา เช่น โทรทัศน์ วิทยุ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร ที่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้ นักการตลาดจึงเริ่มพัฒนาการสื่อสารกับลูกค้า

สรุป 4P เป็นเรื่องของการจัดการ 4C
Product ผลิตสินค้ามาก็เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า (Consumer’s Need)
Price จะต้องมีการกำหนดราคาที่ลูกค้ามีความพอใจหรือชื่นชอบให้คุณค่ามากกว่าที่ลูกค้าคาดหวังไว้ (Cost of Appreciation)
Place ต้องสามารถหาซื้อสินค้าได้สะดวกสบาย ซึ่งรวมทั้งการซื้อ และการติดต่อกับลูกค้า (Convenience to Buy)
Promotion การจัดการส่งเสริมการขายก็เพื่อให้สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ (Communication)
People บุคคลากรทางการตลาด คนที่ทำหน้าที่ทางการตลาดนั่นเอง นักการตลาดจะต้องรู้จักเลือกใช้กลยุทธ์ให้เหมาะสมกับสถานการณ์

นักการตลาดยุคใหม่ไม่ควรจะรู้เฉพาะศาสตร์ทางการตลาด แต่จะต้องรู้ศาสตร์การจัดการด้านอื่นๆด้วย ความรับผิดชอบของนักการตลาด ต้องดูยอดขายตามที่ได้พยากรณ์ไว้ จนถึงกำไรของบริษัท นักการตลาดจึงต้องเก่ง การเงิน เทคโนโลยี และการจัดการ

President ประธานกรรมการ หรือผู้บริหารระดับสูง เรียกว่า CEO ควรใช้คนเก่งให้ถูกทาง ศึกษาความเป็นไปของตลาด CEO เป็นผู้มีอำนาจสูงสุดในบริษัทเป็นผู้กำหนดทิศทางของบริษัท ผู้อนุมัติกลยุทธ์การตลาด ผู้อนุมัติงบประมาณการตลาด ผู้เลือกผู้บริหาร และกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อที่จะเป็นแม่ทัพที่แข็งแกร่งและสามารถนำพาบริษัทให้รุ่งเรืองได้ตลอดไป

ที่มา : siaminfobiz

Posted in 4P | Tagged

การส่งเสริมการตลาด (Promotion)

Posted on by

การส่งเสริมการตลาด

การส่งเสริมการตลาด (Promotion) เป็นส่วนประสมทางการตลาดตัวหนึ่งของกิจการที่นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ ราคาและการจำหน่ายที่ใช้เพื่อการติดต่อสื่อสารทางการตลาด กับผู้มุ่งหวัง ทั้งในตลาด
อุตสาหกรรมและตลาดผู้บริโภคเพื่อแจ้งข่าวสาร จูงใจ และเตือนความทรงจำให้เกิดความเชื่อถือหรือเพื่อสร้างเจตคติ การรับรู้ การเรียนรู้ การตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์และเป็นการสร้างภาพลักษณ์ ที่ดีแก่กิจการ

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด
1. การโฆษณา (Advertising) เป็นการติดต่อสื่อสารระหว่างผู้ขายสินค้ากับผู้ซื้อสินค้า โดยผ่านสื่อ ต่าง ๆ ได้แก่ สิ่งพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ ป้าโฆษณา การโฆษณาในโรงภาพยนตร์ ฯลฯ ทั้งนี้เจ้าของสินค้าหรือผู้อุปถัมภ์รายการต้องเสียค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ในการโฆษณาเอง

ประเภทของการโฆษณา
1.1 การโฆษณาเพื่อผู้บริโภค (Target Audience)
- การโฆษณาเพื่อผู้บริโภค ได้แก่การโฆษณาเพื่อส่งข่าวสารไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
- การโฆษณาเพื่อการค้า ได้แก่ การโฆษณที่ผู้ผลิตหรือตัวแทนจำหน่ายมุ่งให้ข่าวสารไปยังพ่อค้าปลีกและพ่อค้าส่ง เพื่อให้สั่งซื้อสินค้าของตนไปจำหน่าย
- การโฆษณาเพื่อกลุ่มอุตสาหกรรม ได้แก่ การโฆษณาที่มุ่งให้ข่าวสารไปยังกลุ่มผู้ใช้สินค้าอุตสาหกรรม โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์เพื่อการอุตสาหกรรม
- การโฆษณาเพื่อกลุ่มวิชาชีพ ได้แก่ การโฆษณาที่มุ่งให้ข่าวสารไปยังบุคคลในสาขาวิชาชีพต่าง ๆ เช่น แพทย์ สถาปนิก
1.2 ประเภทของการโฆษณาแบ่งตามขอบเขตการครอบคลุม
- การโฆษณาระดับนานาชาติ ได้แก่ การโฆษณาที่กระจายข่าวสารครอบคลุมหลายประเทศ โดยผ่ายสื่อวิทยุ โทรทัศน์ ผ่านดาวเทียมและนิตยสารที่พิมพ์เผยแพร่หลายประเทศ เป็นต้น
- การโฆษณาระดับประเทศ ได้แก่ การโฆษณาที่ผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งที่มีตัวแทนขายอยู่ทั่วประเทศทำการโฆษณาตราผลิตภัณฑ์บางตราให้เป็นที่รู้จักโดยอาศัยสื่อต่าง ๆ ที่เข้าถึง
- การโฆษณาระดับภูมิภาค ได้แก่ การโฆษณาที่ผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายทำการโฆษณาผ่านสื่อที่สามารถเข้าถึงจำกัดเฉพาะอยู่ในภูมิภาคนั้น ๆ
- การโฆษณาระดับท้องถิ่น ได้แก่ การโฆษณาร้าค้าปลีก หรือบริษัทห้างร้านต่าง ๆ โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่ร้านหรือห้างของตนซึ่งมีสินค้าจำหน่าย
1.3 ประเภทของการโฆษณาแบ่งตามสื่อโฆษณา (Types of Media)
- สื่อโฆษณาประเภทสิ่งพิมพ์ ได้แก่ หนังสือพิมพ์และนิตยสาร
- สื่อประเภทแพร่ภาพและกระจายเสียง ได้แก่ วิทยุ โทรทัศน์
- สื่อโฆษณานอกสถานที่ ได้แก่ ป้ายโฆษณากลางแจ้ง – สื่อโฆษณาประเภทอื่น ๆ ได้แก่ สื่อโฆษณาทางไปรษณีย์ สื่อโฆษณา ณ แหล่งซื้อ ฯลฯ

2. การขายโดยใช้พนักงานขาย เป็นการติดต่อสื่อสารข้อมูลโดยใช้บุคคลเพื่อจูงใจให้ซื้อบางสิ่ง เป็น การเสนอขายโดยตรงแบบเผชิญหน้า เป็นการติดต่อสื่อสารแบบ 2 ทาง เป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการซื้อสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากทีสุด วิธีนี้ใช้ได้ดีกับระยะที่นำผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาด

3. การส่งเสริมการขาย หมายถึง การใช้เครื่องมือต่าง ๆ ในการตลาดด้วยจุดมุ่งหมายที่จะเชิญชวน ให้ซื้อสินค้าและบริการ ฃโดยสามารถกระตุ้นความสนใจการทดลองใช้หรือการซื้อของลูกค้าขั้นสุดท้ายหรือบุคคลอื่นในช่องทาง การส่งเสริมการขายต้องใช้ร่วมกับการโฆษณาหรือการขายโดยใช้พนักงาน

4. การประชาสัมพันธ์ (Public Relation : PR) หมายถึง การติดสื่อสารที่จะมีอิทธิพลต่อเจตคติที่ดีต่อ องค์การกลุ่มต่าง ๆ อาจเป็นลูกค้า ผู้ถือหุ้น พนักงาน กลุ่มอนุรักษ์สิ่งแวดล้อม และวัฒนธรรม รัฐบาลประชาชนในท้องถิ่นหรือกลุ่มอื่น ๆ ในสังคม

5. การตลาดทางตรง (Direct Marketing) คือระบบการตลาดแบบมีปฏิสัมพันธ์ที่ใช้สื่อโฆษณาตั้งแต่หนึ่งอย่างขึ้นไป เพื่อก่อให้เกิดปฏิกิริยาตอบสนอง หรือการแลกเปลี่ยนที่สามารถวัดได้ ณ สถานที่ใดที่หนึ่ง

6. การติดต่อสื่อสารทางการตลาดแบบประสมประสาน (Integrated Marketing Communication : IMC) หมายถึง การบวนการของการพัฒนาแผนงานการสื่อสารที่ต้องใช้การสื่อสารเพื่อการจูงใจหลายรูปแบบกับกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง IMC เป็นวิธีการพื้นฐานในการสำรวจกระบวนการติดต่อสื่อสารกับผู้รับข่าวารที่เป็นเป้าหมาย ทัศนะ การวางแผน มีแนวความคิด 4 ประการคือ
- IMC จะรวบรวมการติดต่อสื่อสารทุกรูปแบบที่เหมาะสมกับลูกค้า โดยระลึกว่าบุคคลสะสมข้อมูลตลอดเวลาและข้อมูลที่สะสมจะมีผลกระทบต่อพฤติกรรมการซื้อ
- IMC จะเริ่มต้นที่ลูกค้าไม่ใช้ผลิตภัณฑ์
- IMC พยายามค้นหาการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าให้เข้าถึงด้วยความถี่สูงสุดจากการที่รู้จักลูกค้าเป็นอย่างดีเหมือนคนคุ้นเคยกัน
- IMC จะสร้างการติดต่อสื่อสารแบบ 2 ทางกับลูกค้า ทั้งที่เป็นสื่อ และไม่ใช่สื่อ จะให้ข้อมูลกับลูกค้า รับฟังความคิดเห็นและความต้องการของลูกค้า

ช่องการจัดจำหน่าย (Distribution)

Posted on by

การจัดจำหน่าย

การจัดจำหน่าย (Distribution) หมายถึง การเคลื่อนย้ายสินค้าที่เป็นการเคลื่อนย้ายทางกายภาพและการเคลื่อนย้ายกรรมสิทธิ์ในสินค้าจากผู้ผลิตหรือผู้ขายไปยังตลาดเป้าหมายด้วยช่องทางและสถาบันการตลาดที่เหมาะสม และมีประสิทธิภาพ
ความสำคัญของสถาบันการตลาด
1. คนกลางช่วย ลดความสลับซับซ้อนในการแลกเปลี่ยน
2. คนกลางช่วยกระจายสินค้าด้วยการซื้อจำนวนมาก และแบ่งขายในจำนวนน้อย
3. คนกลางช่วยรวบรวมสินค้าประเภทเดียวกัน
4. คนกลางช่วยเก็บรักษาสินค้าคงคลัง
5. คนกลางช่วยในด้านการขนส่ง
6. ดำเนินกิจกรรมในการส่งเสริมการตลาด ทั้งการโฆษณา และการขายโดยพนักงานขาย
7. คนกลางให้ความช่วยเหลือทางการเงิน (สินเชื่อ)
8. ทำการวิจัยการตลาดและให้บริการในรูปแบบพิเศษ

จำนวนระดับของช่องทางการจัดจำหน่าย
1. ช่องทางการจัดจำหน่ายโดยตรง (Direct Channel) หมายถึง การขายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม โดยพนักงานขายของบริษัทเองแต่ไม่ผ่านคนกลาง
2. ช่องทางการจัดจำหน่ายสองระดับ (Two Level Channel) ประกอบด้วย คนกลางในช่องทางการจำหน่ายสองฝ่ายในตลาดผู้บริโภค ประกอบด้วย ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก ในตลาดอุจสาหกรรม
3. ช่องทางการจำหน่ายสามระดับ ( Three Level Channel) ประกอบด้วย คนกลางสามฝ่ายในตลาดผู้บริโภค ประกอบด้วยผู้ค้าส่ง ผู้ค้าอิสระ และผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่งอิสระทำหน้าที่ซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งและขายต่อให้ผู้ค้าปลีกรายย่อย
4. ช่องทางจำหน่ายมากกว่าสามระดับ (Higher – three – level distribution channlเกิด ขึ้นกรณีที่มีการนำสินค้าผ่านผู้ค้าส่ง ผู้ค้าอิสระและผู้ค้าปลีก ซึ่งแต่ละฝ่ายมีกลุ่มย่อยช่วยดำเนินการ

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการกำหนดระดับของช่องทางการจัดจำหน่าย
1. การพิจารณาด้านตัวผลิตภัณฑ์ (Product Considerations)
2. การพิจารณาด้านตลาด (Market Considerations)
3. การพิจารณาด้านคู่แข่งขัน (Competition Considerations)
4. พิจารณาคนกลาง (Middlemen Considerations)
5. การพิจารณาทางด้านบริษัท (Company Considerations)

คนกลางที่ทำการค้าส่ง (Wholesaling Middlemen)

1. สาขาและสำนักงานขายของผู้ผลิต หมายถึง ธุรกิจที่แยกผลการดำเนินงานจากผู้ผลิตแต่การบริหารและการเป็นเจ้าของยังเป็นของผู้ผลิตเหมือนเดิม
2. ตัวแทนและนายหน้า หมายถึง ตัวแทนของทั้งฝ่ายผู้ซื้อหรือผู้ขายในลักษณะถาวรมากกว่านายหน้า
3. ผู้ค้าส่งที่เป็นพ่อค้า เป็นพ่อค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่ขาย